从0到1出海SaaS创业四年：PMF之后，如何做好GTM策略？

时间过得真快，从2021年春天决定出来创业到现在已经接近四年。这段时间里，我经历了两个产品的从0到1开发过程，第一个产品PFM以失败告终，第二个产品QuickCreator则在推出后收获了第一位付费用户。 如今，QuickCreator发布已超过两年，全球注册用户近5万，各类付费客户突破1000家，初步完成了PMF（Product Market Fit）的验证。但从商业化的角度来看，在GTM（Go to Market）策略上仍有不少提升空间。 ### PMF的含义与关键指标 PMF最早由Benchmark资本的Andy Rachleff提出，由A16Z创始人Mark Andreessen定义为“在一个合适市场中产品满足该市场需求的状态”。衡量标准之一是Rule 40——即至少有40%的用户会在产品不存在时感到失望。这表明产品已在一定比例的用户中形成了依赖。 达成PMF的前提在于精准选择目标客户，并深入理解其痛点以及我们所能提供的解决方案。 ### GTM策略：产品落地与市场扩展的关键 GTM是一个完整的市场进入计划，涵盖目标市场定位、定价策略、销售渠道和营销手段。对于初创公司而言，制定清晰的GTM有助于寻找最契合的利基市场，并找到符合客户需求的产品方案、价格模型及触达方式。 以QuickCreator为例，目前的主要客户包括： - **SaaS出海企业**：分为AI原生初创企业和已有成熟商业模式探索海外拓展的企业。前者更适合灵活订阅版，后者适合企业定制服务，但整体市场规模有限。 - **B2C电商出海群体**：其中的头部玩家具备内部SEO能力，起步期商家更关注选品而非流量工具；真正适合我们的为中腰部电商品牌，他们亟需高性价比的内容生成工具。 - **B2B制造业出海相关方**：包括外贸SOHO、中小型制造企业及外贸公司。这类群体规模大、需求明确、价格敏感度较高，需定制差异化的产品服务与定价体系。 ### 客户导向的GTM实践与产品创新 基于以上画像，我们正在优化产品包装与定价机制： - 推出了季度试用100篇的轻量套餐； - 支持按功能模块组合（如基础版+知识库）； - 增加代写服务，解决部分客户使用人力资源不足的问题； - 正式上线全托管服务，聚焦制造业客户的核心诉求：询盘转化，由我们完成关键词调研、内容策划及高质量博客撰写。 客户的困难就是我们产品迭代的方向。唯有持续站在客户角度进行产品创新，才能真正实现从PMF向规模化增长的跨越。